Cuộc đấu ngoại giao mở đường đưa hàng Việt chinh phục thị trường Mỹ - Báo VnExpress

Thời điểm đó, Việt Nam vẫn nằm trong diện bị cấm vận thương mại, và việc hàng hóa "Made in Vietnam" có mặt trên thị trường Mỹ là điều không tưởng, ông Ân, nguyên Chủ tịch Hiệp hội Dệt may Việt Nam, cho biết.

Suốt thập niên 1980, Việt Nam bị bao vây, cô lập, cánh cửa hội nhập và hợp tác kinh tế với các nước trong khu vực và thế giới khép chặt. Việt Nam chỉ bắt đầu tìm đường phá thế bao vây để phát triển đất nước sau Đại hội VI năm 1986, trong đó có nỗ lực bình thường hóa quan hệ với Mỹ.

Nền kinh tế Việt Nam vẫn còn rất khó khăn, trong khi Mỹ là trung tâm kinh tế lớn nhất toàn cầu, thị trường xuất khẩu chủ lực của các nước ASEAN. Năm 1995, GDP của Mỹ là hơn 7,6 nghìn tỷ USD, còn con số của Việt Nam chỉ khoảng 20,7 tỷ USD.

Quyết định bình thường hóa quan hệ ngoại giao Việt - Mỹ vào tháng 7/1995 mở ra cơ hội hợp tác lớn lao giữa hai nước, nhưng chưa phải là chìa khóa để hàng hóa Việt Nam có thể xâm nhập thị trường đầy tiềm năng này.

Ông Ân cảm nhận rất rõ điều đó khi quay lại Mỹ lần thứ hai vào năm 1997, hai năm sau khi Việt - Mỹ bình thường hóa quan hệ. "Tôi có cơ hội thực tập ở một công ty dệt may lớn tại Atlanta, xem họ vận hành, kinh doanh, nhưng vẫn chưa dám nghĩ đến viễn cảnh hàng Việt sẽ được bày bán tại những trung tâm thương mại Mỹ. Họ làm ăn bài bản, quy mô, trong khi chúng ta lúc đó chỉ là con số 0", ông nói.

Hàng hóa Việt Nam thời đó khó tiếp cận thị trường Mỹ do thiếu quy chế "tối huệ quốc" (MFN). Điều này khiến hàng hóa Việt Nam phải chịu mức thuế cao và trở nên đắt đỏ, theo đó làm giảm tính cạnh tranh tại thị trường Mỹ.

Quy chế MFN thường được cấp thông qua tư cách thành viên của Hiệp định Chung về Thuế quan và Thương mại (GATT) hay Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Một cách khác để được hưởng quy chế này là ký Hiệp định Thương mại Song phương (BTA) với Mỹ.

Đàm phán BTA lúc đó được xem là bước đi chiến lược, giúp mở ra cánh cửa vào thị trường Mỹ đầy tiềm năng cho hàng xuất khẩu Việt Nam và mang lợi ích kinh tế lớn cho đất nước.

"Dù hai nước vừa mới bình thường hóa quan hệ, chúng ta đã chủ động đàm phán BTA để mở đột phá khẩu về kinh tế đối ngoại", Đại sứ Nguyễn Tâm Chiến, nguyên Thứ trưởng Ngoại giao và từng là đại sứ Việt Nam tại Mỹ nhiệm kỳ 2001-2007, nói với VnExpress.

Ngoài lợi ích kinh tế trực tiếp từ việc tăng cường xuất khẩu, BTA còn được kỳ vọng giúp thu hút mạnh mẽ dòng vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) từ Mỹ. Các nhà đầu tư thường tìm kiếm một thị trường ổn định và minh bạch về pháp lý, do đó hiệp định thương mại song phương sẽ giống như sự đảm bảo về môi trường kinh doanh tại Việt Nam.

Thiết lập thỏa thuận thương mại với Mỹ cũng mang ý nghĩa chiến lược về mặt chính trị, giúp đa dạng hóa quan hệ đối ngoại của Việt Nam và cân bằng vị thế địa chính trị trong khu vực.

Hiệp định BTA ký với Mỹ còn giúp tạo tiền đề cho quá trình Việt Nam gia nhập WTO sau này, Đại sứ Chiến nhấn mạnh. "Kết quả đàm phán với Mỹ mang tính quyết định việc Việt Nam vào WTO vì trên thực tế các tiêu chuẩn vào WTO đều bắt nguồn từ các định chế WTO do Mỹ chi phối", ông nói.

"BTA không khác gì Hiệp định Thương mại Tự do (FTA) giữa hai nước và đó là nền tảng cho tất cả hiệp định sau này của chúng ta. Nếu không có BTA, không thể thỏa thuận được với Mỹ, thì cũng không thể có WTO", Đại sứ Vũ Quang Minh, nguyên Thứ trưởng Ngoại giao và từng giữ chức Tham tán - Trưởng phòng Kinh tế đầu tiên của Đại sứ quán Việt Nam tại Mỹ, đánh giá.

Tuy nhiên, không chỉ Việt Nam mong muốn thúc đẩy BTA. Đại sứ Minh cho rằng Mỹ cũng cần thị trường đang phát triển của Việt Nam, doanh nghiệp Mỹ cũng vậy.

"Các thị trường mới nổi có rủi ro nhiều hơn, nhưng đồng nghĩa sẽ có lãi cao hơn. Và để giảm thiểu rủi ro, họ buộc phải có những hiệp định giống như BTA", ông giải thích.

'Có chết trên bàn đàm phán cũng phải ký xong'

Hai bên đều có nhu cầu, nhưng điều đó không đồng nghĩa quá trình đàm phán BTA sẽ dễ dàng. Việt Nam bắt đầu bước vào đàm phán BTA với Mỹ từ tháng 9/1996, nhưng đây vẫn được xem là một sân chơi còn quá lớn và lạ lẫm.

Có nhiều trở ngại lớn trong quá trình đàm phán, gồm khác biệt về trình độ kinh tế, những vết thương hậu chiến tranh hay tâm lý e ngại và đề phòng khi mở cửa quan hệ với cựu thù ở cả hai phía, theo Đại sứ Chiến.

Ông Nguyễn Đình Lương, trưởng đoàn đàm phán BTA của Việt Nam, từng chia sẻ rằng quá trình đàm phán kéo dài tới 5 năm với 11 phiên, chẳng khác nào một cuộc "marathon trên dây" không có ngày nghỉ với những thử thách căng thẳng, khó đoán.

Ông Lương cho rằng rào cản lớn nhất giữa hai bên trong quá trình đàm phán là niềm tin, vì di chứng của chiến tranh quá nặng nề. Hai bên đều có những e ngại và hoài nghi về thiện chí của nhau, đến mức Hiệp định BTA ban đầu được dự định ký ở New Zealand vào tháng 9/1999 nhưng bất thành.

Theo ông Chiến, các điều khoản trong dự thảo Hiệp định có nhiều nội dung mà nền kinh tế Việt Nam chưa đáp ứng, như có nhiều ngành dịch vụ, chính sách bảo hộ trí tuệ, chính sách cạnh tranh hay thị trường tài chính, cho thấy kinh tế vẫn là trở ngại lớn. "Việt Nam lúc đó còn nặng bao cấp và nền kinh tế có trình độ thấp, trong khi Mỹ là nền kinh tế thị trường phát triển cao nhất", ông nói.

Trong cuốn Chuyện nghề, chuyện nghiệp ngoại giao, cố Phó Thủ tướng Vũ Khoan ví đàm phán giống như một "cuộc đấu trí, đấu lý" ngoại giao, đòi hỏi các nhà đàm phán Việt Nam phải "biết mình, biết người, biết thời thế và biết luật chơi".

Ông Vũ Khoan, người giữ chức Bộ trưởng Thương mại từ tháng 1/2000, cho biết khi đàm phán BTA với Mỹ, để đảm bảo "biết người", phái đoàn Việt Nam đã phải thuê tư vấn giúp vận động nhóm lợi ích ở Mỹ, vốn nằm trong cả quốc hội, giới chính khách, doanh nghiệp hay báo chí. Họ cũng tìm cách tiếp cận và tạo dựng quan hệ với những người có tiếng nói.

"Cá nhân tôi đã tạo dựng quan hệ thân tình với bà Charlene Barshefsky, Đại diện thương mại Mỹ, còn trưởng đoàn đàm phán Nguyễn Đình Lương có quan hệ thân thiết với trưởng đoàn phía Mỹ và các đoàn viên", ông Khoan cho biết.

Tuy nhiên, nỗ lực đàm phán với Mỹ lúc đó cũng vấp phải một số nghi ngại từ phía Việt Nam, bởi quá trình hướng tới BTA đòi hỏi phải điều chỉnh, sửa đổi nhiều văn bản luật trong hệ thống pháp luật. "Hầu như toàn bộ hệ thống kinh tế Việt Nam đều bị đụng chạm, từ thương mại, đầu tư, dịch vụ, sở hữu trí tuệ", ông Lương chia sẻ.

Theo Đại sứ Minh, điều này buộc các nhà ngoại giao phải áp dụng lý thuyết "con dao hai cạnh", vừa phải đàm phán với bên ngoài, vừa thuyết phục trong nội bộ. "Muốn thành công thì phải làm tốt cả hai mặt, bởi khi làm ăn với bên ngoài, mình cũng phải tính đến những ảnh hưởng tới lợi ích của các nhóm trong nước", ông nói.

Theo ông Minh, những doanh nghiệp xuất khẩu thủy hải sản, nông sản, dệt may, giày dép mong muốn thúc đẩy BTA để tiến vào thị trường Mỹ, nhưng lĩnh vực dịch vụ như ngân hàng, viễn thông, một số ngành công nghiệp khai khoáng lại bày tỏ lo ngại về khả năng cạnh tranh trên sân nhà.

"Quá trình đàm phán đôi khi phải hy sinh lợi ích thiểu số để đáp ứng nhu cầu đa số. Nhưng khi thành công, phải dùng lợi nhuận thu được để bù đắp cho các nhóm đã phải hy sinh, chịu thua thiệt", ông nói.

Với trưởng đoàn Nguyễn Đình Lương, những rào cản, khó khăn như vậy không phải là lý do để bỏ cuộc, mà để nỗ lực vượt qua. Đoàn Việt Nam đã chia thành các nhóm chuyên trách về thuế, đầu tư, sở hữu trí tuệ... để cùng nhau mổ xẻ, phân tích mọi vấn đề liên quan tới đàm phán để giải quyết mọi vướng mắc.

"Dù có chết trên bàn đàm phán cũng phải ký xong", ông Lương khi đó tự nhủ.

Sau bao nỗ lực, ngày 13/7/2000, Hiệp định Thương mại Song phương Việt - Mỹ được ký kết trong niềm vui vỡ òa của đoàn đàm phán. "Tôi lúc đó cảm thấy như mình vừa cày xong thửa ruộng, mồ hôi mồ kê nhễ nhại, ngồi trên bờ rít điếu thuốc lào, nhả khói lên trời và cười mãn nguyện", ông Lương tâm sự.

BTA bắt đầu có hiệu lực từ tháng 12/2001 và đã thổi làn gió mới vào kinh tế Việt Nam, với các đơn hàng thủy hải sản, đồ gỗ, dệt may đầu tiên được xuất sang Mỹ thành công, bắt đầu chinh phục thị trường hàng trăm triệu dân này.

Trên cương vị chủ tịch Hiệp hội Dệt may Việt Nam kiêm chủ tịch Tập đoàn Dệt may Việt Nam (Vinatex), ông Ân khi đó dẫn đoàn doanh nghiệp sang Mỹ tổ chức khai trương văn phòng đại diện của công ty ở New York. Nhân cơ hội đó, họ tổ chức một minishow để ra mắt sản phẩm và trực tiếp tiếp xúc với các nhà nhập khẩu lớn.

Ông Ân cho hay người Mỹ "có tầm nhìn rất xa" với thị trường Việt Nam. Trong mắt họ, Việt Nam có tiềm năng tham gia chuỗi cung ứng may mặc khổng lồ. Bởi vậy, triển lãm hôm đó có sự hiện diện của nhiều ông lớn trong ngành như Target, Limited Brand, Mast Industries và cả Hiệp hội Da giày Mỹ.

"Chỉ một năm sau đó, kết quả đã thấy rõ. Xuất khẩu dệt may Việt Nam sang Mỹ từ mốc 40-45 triệu USD tăng vọt 20 lần lên mức 975 triệu USD năm 2002. Năm sau, con số này cán mốc 1,7 tỷ USD", ông Ân cho hay.

Cuộc đụng độ đầu tiên với luật chơi của Mỹ

BTA có hiệu lực giúp các mặt hàng xuất khẩu mạnh nhất của Việt Nam xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường Mỹ. Nhưng từ đây, Việt Nam bắt đầu "chạm trán" với luật chơi của Mỹ với các quy định khắt khe về tiêu chuẩn hàng hóa nhập khẩu vào nước này.

Tháng 2/2002, hơn hai tháng sau khi BTA có hiệu lực, Việt Nam đối mặt vụ kiện chống bán phá giá đầu tiên đầy lạ lẫm và phức tạp. Thấy cá basa, cá tra nhập khẩu từ Việt Nam được nhiều người tiêu dùng ở Mỹ ưa chuộng vì giá rẻ, các công ty nuôi cá ở miền nam nước này đệ đơn kiện lên Ủy ban Thương mại Quốc tế Mỹ (ITC).

Đơn kiện này ban đầu khiến Việt Nam rất lúng túng, thậm chí một số người còn cho rằng "đây là đòn trả đũa kinh tế của Mỹ sau khi thất trận ở Việt Nam", Đại sứ Chiến nói.

Đại sứ cho hay trong các vụ tương tự ở Mỹ, nguyên nhân chính nằm ở các công ty, hiệp hội tư nhân trong lĩnh vực nuôi cá. Chính phủ Mỹ không phải là bên kiện cáo, mà được xem như "quan tòa" và nếu họ phán quyết Việt Nam bán phá giá, Mỹ sẽ đưa ra mức thuế cao hơn đối với hàng nhập khẩu từ Việt Nam để bảo vệ doanh nghiệp trong nước.

Nếu cá tra, cá basa Việt Nam bị đánh thuế nhập khẩu cao, phần được hưởng của hàng chục vạn nông dân Đồng bằng sông Cửu Long sẽ giảm, số lượng cá bán được cũng sẽ tụt dốc, thậm chí mất thị trường, ông Chiến giải thích.

Vì quá lạ lẫm với vụ kiện này, Việt Nam ban đầu đã phải thuê các công ty vận động hành lang (lobby) Mỹ để nắm tình hình cụ thể, mở đợt vận động dư luận, nhất là về pháp lý để bảo vệ lập trường của Việt Nam.

Để chứng minh giá bán cá tra, cá basa là hợp lý, Việt Nam cần làm việc với rất nhiều bên, từ Bộ Thương mại Mỹ tới Hiệp hội nghề cá, cũng như gặp gỡ các nghị sĩ Mỹ liên quan, với mục tiêu là phía Mỹ hủy vụ kiện hoặc ít nhất sẽ hạ mức thuế nhập khẩu với Việt Nam.

Đại sứ Chiến đã cảm thấy rất khó hiểu khi được đề xuất thuê các công ty luật Mỹ giúp xử lý vụ kiện. "Sao lại thuê người Mỹ đại diện cho các công ty Việt Nam và dựa trên luật Mỹ để tranh cãi lại với chính người Mỹ, vì lợi ích của phía Việt Nam? Thật không hiểu nổi cái logic phi lý này", ông viết trong cuốn Chuyện nghề, chuyện nghiệp ngoại giao.

Đại sứ Vũ Quang Minh cho hay khó khăn lớn của Việt Nam là việc chưa được Mỹ công nhận là nền kinh tế thị trường. Do đó, Mỹ sẽ chọn một nền kinh tế khác mà họ cho là "kinh tế thị trường" để làm mô hình tính chi phí thực tế đối với cá tra, cá basa Việt Nam.

"Do đó, chúng ta phải chứng minh giá sản xuất và giá thành cá ở Việt Nam là phù hợp, không phải bị phá giá. Đồng thời ta cũng phải chứng minh các công ty Việt Nam sẽ đưa ra mức giá khác nhau", ông Minh nói. "Việt Nam khi đó bắt buộc phải thuê tư vấn để giúp các doanh nghiệp khai hồ sơ trình cho Mỹ".

Đại sứ Chiến cho hay Việt Nam đã chịu một số thiệt hại không đáng có trong vụ kiện này, một phần vì cơ chế kiện tụng của Mỹ phức tạp và một phần vì "anh em sứ quán chúng tôi chưa thể tìm hiểu kỹ luật chơi của Mỹ". "Nhưng biết làm sao khi phải thuê người Mỹ, cãi với người Mỹ, theo luật Mỹ", ông bày tỏ.

Sau vụ kiện cá tra, cá basa, Việt Nam tiếp tục đối mặt những vụ kiện bán phá giá thủy hải sản khác ở Mỹ. Tuy nhiên, kinh nghiệm từ vụ đầu tiên đã giúp Việt Nam vững vàng hơn để xử lý các vấn đề phát sinh khi làm ăn với Mỹ và các nước trên thế giới, ông Chiến cho hay.

"Nhờ vụ kiện mà danh tiếng của con cá tra tăng lên vùn vụt vào loại 'lừng lẫy'. Con cá 'râu dài' của Việt Nam từ đó trở nên nổi tiếng khắp năm châu mà không mất mấy tiền cho quảng cáo và đến nay cá tra của ta đã có được thị trường xuất khẩu rộng khắp với kim ngạch hàng tỷ USD mỗi năm", Đại sứ nói.

"Hòn đá tảng" trong quan hệ Mỹ - Việt

Dù có những vấp váp trong quá trình thực thi, BTA được xem là bước ngoặt lớn trong hành trình hội nhập kinh tế, "thay da đổi thịt" của Việt Nam giai đoạn đầu thế kỷ 21 và ghi dấu ấn đậm nét trong quan hệ Việt - Mỹ.

"Tôi còn nhớ trong lời đáp Quốc thư trình lên Tổng thống G.W. Bush hồi tháng 10/2001 có câu 'BTA là hòn đá tảng của quan hệ hai nước'", Đại sứ Chiến kể.

Chỉ trong một năm sau khi ký kết BTA, kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ tăng hơn 128%, đạt hơn 2,3 tỷ USD năm 2002, sau đó tiếp tục tăng mạnh qua các năm. Mỹ hiện là thị trường xuất khẩu hàng đầu của Việt Nam và kim ngạch thương mại song phương năm 2024 chạm mức 134,6 tỷ USD.

Quan hệ Mỹ - Việt không cũng không dừng lại ở thương mại. Năm 2013, hai nước nâng cấp lên Đối tác Toàn diện và đến năm 2023, trở thành Đối tác Chiến lược Toàn diện.

Không chỉ vậy, BTA còn đặt nền móng cho tiến trình cải cách thể chế, giúp Việt Nam tự tin bước vào WTO và tham gia loạt hiệp định thương mại tự do về sau.

Trong bữa tiệc chào mừng hai nước trao đổi thư phê chuẩn BTA tại thủ đô Washington, ông Vũ Khoan đã ứng khẩu một bài phát biểu, mở đầu bằng câu "đêm qua tôi có giấc mơ", lấy cảm hứng từ câu nói nổi tiếng của Luther King, chiến sĩ da màu đấu tranh chống nạn phân biệt chủng tộc ở Mỹ.

Ông kể đã mơ được mời tới dự một bữa tiệc trong căn phòng lát đá cẩm thạch. "Hỏi ra mới biết chúng được nhập từ tỉnh Thanh Hóa ở Việt Nam, và tôi mời các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh vật liệu xây dựng đứng lên để mọi người thấy", ông Vũ Khoan nói trong bữa tiệc.

Sau đó, ông tiếp tục miêu tả món chính của bữa tiệc trong mơ là cá basa, khiến cả phòng cười rộ lên. Cứ tiếp tục như vậy, ông lần lượt nêu tên một số sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam sang Mỹ, đồng thời mời các doanh nghiệp tương ứng đứng dậy.

"Cuối cùng tôi nhắc tới giấc mơ đi Boeing 777 cùng nhiều bạn Mỹ sang du lịch Việt Nam; khi máy bay hạ cánh xuống sân bay Nội Bài được nhiều cô gái Việt Nam áo dài thướt tha đón tiếp, tặng hoa. Trong số những người ra đón, có một bà tóc bạc phơ, tôi nhận ra là vợ mình nên lập tức bừng tỉnh giấc", ông phát biểu một cách hóm hỉnh. Bài phát biểu có phần hài hước này rất sát với văn hóa Mỹ, gây ấn tượng đến mức nhiều người dự tiệc mỗi lần gặp ông Vũ Khoan đều nhắc lại.

Mark Newman, phó chủ tịch đối ngoại của Mast Industries, một trong những người bạn quý với ngành dệt may Việt Nam, cũng từng đề cập đến một giấc mơ khi gặp ông Ân tại Mỹ. Trong cuộc gặp, Newman từng nói "Chúng ta phải mơ đến một ngày nào đó, hàng may mặc Việt Nam sẽ đứng số một tại Mỹ".

Và giấc mơ đấy đã trở thành hiện thực vào năm 2020, khi Việt Nam trở thành nhà cung ứng hàng may mặc hàng đầu tại Mỹ với giá trị 4,8 tỷ USD, vượt qua Trung Quốc (4,6 tỷ USD), theo số liệu của Hải quan Mỹ. "Giấc mơ của chúng ta đã thành hiện thực", ông Newman viết trong email gửi ông Ân ngày 8/5/2020.

Thanh Tâm - Phương Ánh