Lời đề nghị không thể từ chối

Các doanh nhân, doanh nghiệp đều phải áp dụng các chiến lược kinh doanh phù hợp để tồn tại và phát triển. Đường lối tư duy đúng đắn, nhanh nhạy không chỉ là vũ khí trong kinh doanh mà còn giúp chúng ta vượt qua nhiều khó khăn trong cuộc sống. Cuốn sách "Tư duy chiến lược" của hai tác giả Avinash K. Dixit và Barry J. Nalebuff mang tới cho độc giả cái nhìn đa chiều hơn khi tìm kiếm giải pháp để giải quyết vấn đề, từ đó đưa ra những quyết định chính xác.

Lời đề nghị anh không thể từ chối

Không phải chỉ trong bộ phim Bố già bạn mới nghe thấy câu nói trên. Tình huống này xảy ra thường xuyên đến ngạc nhiên với chỉ một chút thay đổi nhỏ.

Cuối buổi phỏng vấn xin việc có vẻ như khá thành công, anh bạn Larry của chúng ta được đề nghị xếp hạng công ty đang phỏng vấn anh ta trong danh sách các công ty tiềm năng có thể thuê anh ta làm việc. Trước khi trả lời, Larry đã được nói trước rằng người ta sẽ chỉ nhận vào làm việc ai xếp họ vào hàng đầu mà thôi. Nếu công ty thực sự là lựa chọn hàng đầu của Larry thì họ muốn anh ta chấp thuận lời đề nghị vào làm trước khi họ đưa ra nó. Với triển vọng về một “lời đề nghị bạn không thể từ chối” (bởi vì nếu không thì bạn sẽ không nhận được nó) Larry nên làm như thế nào?

Với cặp mắt xuyên suốt của Lý thuyết trò chơi, chúng ta có thể nhìn thấu mánh khoé này. Công ty khẳng định rằng họ chỉ nhận những người xếp họ ở hàng đầu mà thôi. Tuy nhiên, tác động mà những chiến thuật gây áp lực này mang đến lại ngược hẳn lại với điều họ đòi hỏi.

Nếu như công ty muốn tuyển những người thực sự đánh giá họ là hàng đầu, họ không nên đưa ra lời mời vào làm với điều kiện rằng người xin việc phải đánh giá họ hàng đầu. Nếu sau khi phỏng vấn xong, công ty quả thực đúng là lựa chọn số 1 của Larry thì công ty có thể trông chờ rằng anh ta sẽ chấp nhận lời mời vào làm.

Cách đưa ra đề nghị cũng là một chiến thuật. Ảnh: SnapDragon.

Không công ty nào phải lo ngại về việc ai đó muốn làm việc cho chính họ nhất lại từ chối lời mời của họ. Mặt khác, nếu công ty chỉ là lựa chọn thứ hai của Larry trong khi công ty lựa chọn số 1 của anh ta lại chưa đưa ra lời mời vào làm thì anh ta có thể sẵn sàng chấp nhận công việc là lựa chọn thứ hai để tránh rủi ro là có thể chẳng nhận được công việc nào.

Chiến thuật gây áp lực của công ty bằng cách nói rằng họ chỉ đưa ra lời mời vào làm cho người muốn được làm việc với họ nhất sẽ mang lại kết quả là họ chỉ thuê được những người xin việc không thực sự coi họ là công ty hàng đầu.

Chính xác hơn, những gì họ thực sự muốn nói là “chúng tôi muốn anh làm việc với chúng tôi. Nếu anh coi chúng tôi là công ty hàng đầu thì chúng tôi biết là chúng tôi sẽ có được anh. Tuy nhiên, nếu anh đánh giá chúng tôi là thứ hai thì chúng tôi có thể mất anh. Để có được anh ngay cả khi chúng tôi không phải là lựa chọn số 1 của anh, chúng tôi muốn anh đồng ý chấp nhận lời mời vào làm của chúng tôi trước, nếu không anh sẽ không nhận được gì cả”.

Nếu nhìn nhận theo cách như vậy thì đây có vẻ như không phải là một lời đe dọa đáng tin cậy. Công ty muốn thuê Larry đến mức họ sẵn sàng mời anh ta vào làm ngay cả khi họ không phải là lựa chọn số 1 của anh ta. Đồng thời họ lại khẳng định rằng nếu Larry từ chối chấp nhận trước, thay vào đó sau một thời gian mới quay trở lại để chấp nhận thì họ sẽ không mời anh ta làm công việc này nữa. Điều này là có thể nhưng ít khả năng xảy ra.

Anh bạn Larry của chúng ta đã giải thích rằng anh ta mới chỉ vừa bắt đầu cuộc phỏng vấn và do vậy có quá ít thông tin về công ty để có thể xếp hạng. Công ty nhắc nhở rằng anh ta sẽ không nhận được lời mời vào làm trừ khi anh ta đồng ý chấp nhận vào làm trước. Anh ta rời cuộc phỏng vấn ngày thứ tư mà không nhận được lời mời.

Đến thứ sáu, anh ta nhận được lời mời trên máy điện thoại trả lời tự động của mình. Thứ hai lại có một thông điệp nữa lặp lại lời mời. Đến thứ tư nữa, một bức điện đến chào thêm một phần thưởng nếu ký hợp đồng làm việc. Thực đúng là rất khó để đưa ra một cam kết đáng tin rằng bạn sẽ không mời người mà bạn muốn thuê đến làm việc.

Vậy công ty có thể làm thế nào để lời đe dọa của mình đáng tin? Ở đây, làm việc theo nhóm có thể hữu ích, nhưng không theo nghĩa thông thường. Một khi có một vài người có quyền tuyển dụng, rất có thể có khả năng là khi bạn không chấp nhận ngay, nhóm người đã ủng hộ bạn vào làm việc có thể sẽ đổi ý và chuyển sang một ứng viên khác sau đó.

Như chúng ta sẽ thấy trong Chương 10 về tranh cử, thứ tự mà các ứng viên được xem xét có thể xác định quyết định cuối cùng. Theo cách này, một quyết định thông qua bởi một hội đồng phụ thuộc vào may rủi đến mức không thể hứa trước rằng với cùng đầu vào họ sẽ đạt được cùng một quyết định. Sự bất lực của hội đồng để cam kết bản thân đưa ra những quyết định hợp lý khiến lời đe dọa “nhận lấy không thì đi” trở nên đáng tin.

Một lời đề nghị có giá trị ngày hôm nay nhưng không chắc sẽ vẫn còn giá trị vào ngày hôm sau sẽ ngăn cản người ta đi “khảo giá”. Các cửa hàng thiết bị nghe nhìn stereo và các đại lý xe hơi sử dụng chiến thuật này rất có hiệu quả. Những người bán hàng này đã làm thế nào để những lời đe dọa của họ, rằng những gì họ chấp nhận ngày hôm nay có thể sẽ bị từ chối ngày mai trở thành đáng tin? Câu trả lời là việc kinh doanh có thể khá lên và vấn đề tiền mặt sẽ bớt nặng nề hơn. Như người ta vẫn thích nói, đây là cơ hội duy nhất trong đời.