'Vua bút bi' Thiên Long: Tôi thành công nhờ dám tin người - Báo VnExpress Kinh doanh - Báo VnExpress

Lúc đó, thị trường buôn sỉ chủ yếu tập trung ở chợ Bình Tây, chợ Phùng Hưng. Tôi mới ra làm ăn, chưa có tên tuổi nên không thể chen chân. Muốn bán hàng, tôi phải "gối đầu", tức gửi sản phẩm trước rồi chờ bán xong mới thu được tiền, trong khi vốn có rất ít ỏi, tôi không đủ sức làm vậy. Tôi chỉ đủ tiền mua nguyên vật liệu để sản xuất trong vòng ba ngày. Làm xong, tôi đạp chiếc xe "cà tàng" đi giao khắp các con đường từ sáng đến chiều, bỏ sỉ cho các quầy báo, tiệm sách. Phải đến ngày thứ tư bán hết mới có tiền xoay vòng mua tiếp nguyên vật liệu. Cứ thế làm theo kiểu "cuốn chiếu".

Đến năm 1982, tôi mới bắt đầu bước chân vào thị trường bán sỉ. Một năm sau đó, tôi lập gia đình. Bà xã là người có "máu" kinh doanh rất sớm. Trước đây, bà ấy chuyên bỏ mối xà bông ở chợ nên hai người mới gặp nhau. Nhờ có vợ trợ giúp phần giao bút và thu tiền, tôi có thêm thời gian tập trung cho sản xuất, nghiên cứu, nâng chất lượng sản phẩm và phát triển cơ sở sản xuất.

- Cuối những năm 90, Thiên Long là một trong những đơn vị đầu tiên có mặt ở khu công nghiệp Tân Tạo theo lời kêu gọi, khuyến khích và hỗ trợ của Nhà nước. Quyết định này mang lại cho công ty lợi thế gì?

- Đó cũng là một cơ duyên. Tư tưởng làm ăn của tôi từ trước tới nay là mình làm ở đâu, chỗ đó phải phát triển. Dù lúc đó chỉ là chủ một cơ sở sản xuất nhỏ, tôi vẫn tham gia công tác xã hội, giữ chức Phó chủ tịch Hội từ thiện ở phường 6, quận 6 vào cuối những năm 1980. Cách tổ chức sản xuất của tôi cũng được địa phương ghi nhận nên hay được mời dự các cuộc họp liên quan đến cải cách, tiểu thủ công nghiệp.

Khi TP HCM triển khai chính sách hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp cam kết tuyển thêm lao động, tôi đăng ký vay 200 triệu đồng không lãi suất, đồng thời tuyển dụng thêm 200 công nhân. Từ đó, Thiên Long có bệ phóng vững chắc.

Thời điểm 1995, TP HCM sáng kiến thành lập và vận động doanh nghiệp vào khu công nghiệp Tân Tạo để có nơi sản xuất linh hoạt, chính quy, dễ quản lý và bảo vệ môi trường. Tôi nhận thấy đây là đường hướng đúng nên đã đăng ký tham gia. Năm 1996, Thiên Long mua 1,5 ha đất ở khu công nghiệp Tân Tạo và xây dựng nhà máy. Cùng lúc, thành phố có thêm chính sách kết hợp ngân hàng cho các doanh nghiệp trong Tân Tạo được vay 70% để xây dựng nhà xưởng, chúng tôi chỉ cần bỏ 30% vốn. Đây là chính sách rất hay, giúp cả ba bên đều có lợi: Nhà nước quy hoạch được sản xuất; doanh nghiệp có điều kiện đầu tư bài bản; ngân hàng có khách uy tín.

Cuối năm 1999, đầu 2000, chúng tôi chính thức chuyển sản xuất về Tân Tạo. Trước đó, địa điểm sản xuất cũ chỉ hơn 2.000 m2, nhưng phải chứa máy móc. Không gian chật hẹp khiến chúng tôi không thể tăng năng suất hay chuyên môn hóa. Nhưng khi vào khu công nghiệp, mọi thứ thay đổi. Chúng tôi bắt đầu tổ chức bài bản hơn, có phòng nghiên cứu phát triển (R&D), quản lý chất lượng, xử lý nước thải... Từ một cơ sở sản xuất nhỏ, Thiên Long từng bước trở thành doanh nghiệp chuyên nghiệp.

- 50 năm kể từ khi đất nước thống nhất, TP HCM đã trải qua nhiều lần cải cách và đổi mới về kinh tế. Với Thiên Long, những lần thay đổi ấy mang đến điều gì hoặc lấy đi điều gì?

- Thiên Long nay đã 44 năm tuổi, chứng kiến và tham gia nhiều chính sách, cơ chế từ thời kỳ đất nước rất khó khăn cho đến khi có được nền kinh tế phát triển hàng đầu khu vực. Ban đầu chúng tôi là kinh tế hộ gia đình, rồi lên cơ sở cá thể. Sau đó, Nhà nước kêu gọi tất cả cơ sở gộp vào thành lập một tổ hợp, tương tự như hợp tác xã. Thời điểm đó, trên địa bàn quận 6 có hai cơ sở sản xuất bút nên được tập hợp lại.

Thực tế, mục đích ban đầu của loại hình này rất hay, giúp tận dụng sức mạnh tập thể. Tuy nhiên thời điểm đó vẫn chưa có luật định về góp vốn, về thương hiệu nên công tác tổ chức cho tổ hợp này chưa hoàn thiện. Để hợp thức hóa mô hình tổ hợp, chúng tôi phải tạo ra vài dòng bút viết mang thương hiệu chung, nhưng người tiêu dùng vốn đã quen với thương hiệu riêng của cả hai trước đó, nên sản phẩm làm chung không được ủng hộ. Thêm vào đó, việc gom các cơ sở cùng ngành vào một tổ hợp khiến từng thương hiệu không có động lực phát huy, "hợp" về mặt hình thức nhưng không "hợp tâm".

Sau một thời gian, tôi làm đơn kiến nghị tách ra khỏi tổ hợp. Rất may, Nhà nước cũng nhận ra vấn đề để chấp thuận và điều chỉnh.

Đến năm 1995-1996, Thiên Long trở thành công ty trách nhiệm hữu hạn, sau đó thành công ty cổ phần đại chúng, niêm yết trên sàn chứng khoán. Thiên Long trải qua nhiều thể chế kinh tế khác nhau, qua đó học được nhiều điều. Bản thân tôi cảm thấy rất hạnh phúc vì sinh sống ở một quốc gia đang phát triển từng ngày, từ đó cũng có động lực để phát triển bản thân và doanh nghiệp.

- Sau nhiều năm phát triển, liệu ông có ý định liên doanh với các đối tác nước ngoài để đẩy mạnh tốc độ phát triển của công ty?

- Là một công ty niêm yết trên sàn, Thiên Long từng tiếp xúc và nhận vốn đầu tư của nhiều cổ đông, quỹ đầu tư nước ngoài. Trước đại dịch, chúng tôi đón thương hiệu hàng đầu của Mỹ trong mảng hàng tiêu dùng và gia dụng, làm cổ đông chiến lược với tỷ lệ sở hữu hơn 7%. Chúng tôi xác định chỉ hợp tác, không liên doanh, không đánh mất bản chất thương hiệu của người Việt. Đến nay, nhóm cổ đông ngoại này đã thoái vốn bớt, không còn là cổ đông lớn.

Tôi nghĩ bây giờ là thời đại mở, thế giới phẳng nên việc bị thâu tóm hay không tùy theo chính sách của doanh nghiệp. Khi nhận đầu tư, chúng ta nên có những cơ chế hợp tác đôi bên cùng có lợi, làm cho chiếc bánh thị phần lớn hơn, có sự cộng hưởng về kỹ thuật, thị trường...

- Ngoài đại dịch Covid-19, trong suốt hành trình khởi nghiệp và phát triển Thiên Long, ông còn từng đối mặt với "cơn sóng dữ" nào?

- Có một lần vào năm 2008 - đúng thời điểm khủng hoảng kinh tế toàn cầu, Thiên Long thực sự gặp thử thách lớn. Trước đó, chúng tôi đã mua hai khu đất để mở rộng sản xuất: một ở khu công nghiệp Đồng Văn (Hà Nam) với kế hoạch phát triển thêm các dòng sản phẩm như tập vở, bút chì, phấn viết; và một ở khu công nghiệp Sonadezi Long Thành (Đồng Nai) để mở rộng sản xuất bìa hồ sơ và tăng công suất cho mảng bút viết, văn phòng phẩm hiện có.

Dự án ở Hà Nam lúc đó có tổng đầu tư lên đến 200 tỷ đồng - khoản đầu tư rất lớn. Nhưng vì lãi suất ngân hàng khi đó có lúc lên tới 20-30% mỗi năm, nên chúng tôi buộc phải dừng kế hoạch sản xuất sản phẩm mới tại Hà Nam, chỉ tập trung nguồn lực cho dự án ở Long Thành. Trừ sự việc này, hơn 40 năm qua, Thiên Long nhìn chung phát triển rất thuận lợi.

Tất nhiên, mỗi thời kỳ đều có thách thức riêng và đó là điều đương nhiên trong kinh doanh. Dù muốn vượt qua khó khăn bằng cách nào, nội lực vẫn là quan trọng nhất. Một khi nội lực doanh nghiệp không đủ mạnh, khó khăn nhỏ cũng khó vượt qua. Từ khi còn là cơ sở nhỏ, chúng tôi đã chú trọng xây dựng nền tảng quản trị: từ hệ thống quản lý chất lượng, bảo hộ lao động, an toàn sản xuất đến sức khỏe cho người lao động... Đó cũng là lý do giúp sản phẩm Thiên Long có thể xuất khẩu qua các thị trường lớn, trong đó có thị trường Mỹ.

Chúng tôi cũng có nội lực mạnh về con người và tài chính, củng cố lòng tin của khách hàng và nhà đầu tư. Nhờ có sức khỏe tài chính tốt, Thiên Long chủ động dự trữ được nguồn nguyên vật liệu trong thời kỳ vật giá leo thang, hạn chế tăng giá bán để không đổ gánh nặng lên người tiêu dùng.

Hiện tại trong bối cảnh cạnh tranh trên thị trường ngày càng cao với nhiều thương hiệu ngoại gia nhập thị trường, Thiên Long vẫn tự tin về nội lực bán hàng. Sản phẩm của chúng tôi trải đủ mọi kênh truyền thống, bán lẻ hiện đại, bán trực tiếp cho doanh nghiệp (B2B), thương mại điện tử, nhà sách và chuẩn bị cho mô hình O2O (trực tuyến đến cửa hàng trực tiếp).

- Nhiều doanh nghiệp khi có sức khỏe tài chính vững, tức nội lực mạnh, thường tìm cách đa dạng hóa hoạt động kinh doanh. Thiên Long thì sao?

- Thiên Long vẫn theo đuổi chiến lược đa dạng hóa. Ban đầu, chúng tôi chỉ có bút viết và văn phòng phẩm, nhưng hiện nay mở rộng sang các sản phẩm liên quan đến mỹ thuật.

Công ty đang thí điểm thêm các sản phẩm phong cách sống cho học sinh như bình nước, balo... và hướng tới các sản phẩm xanh, sạch và an toàn cho sức khỏe, đơn cử như bút dùng trong phòng phẫu thuật. Thiên Long chỉ đa dạng hóa trong phạm vi ngành của mình, chưa có ý định chuyển sang lĩnh vực khác.

Ngoài mở rộng danh mục sản phẩm, công ty cũng mở rộng thị trường ra các nước trong khu vực. Nhiều năm qua, ngành bút viết và văn phòng phẩm ở Đông Nam Á đang thu hẹp lại, các doanh nghiệp chọn chuyển qua các ngành khác có quy mô lớn hơn và lợi nhuận nhiều hơn. Trong khi đó, Thiên Long xuất khẩu từ rất sớm, liên tục tăng trưởng trong nhiều năm. Số liệu từ Agency MRF cho thấy, tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) toàn khu vực châu Á - Thái Bình Dương chỉ tăng 5-7%, Thiên Long vẫn đạt mức 25% năm 2024. Hiện tại, mảng xuất khẩu đóng góp 20% doanh thu cho công ty. Trong thập kỷ qua, doanh thu thị trường nước ngoài có nhiều năm tăng trưởng hai con số và năm 2024, lần đầu tiên Thiên Long ghi nhận mức nghìn tỷ đồng.

Chúng tôi đặt mục tiêu nâng tỷ lệ này lên trong những năm tới khi áp dụng chiến lược glocalization, tức lấy thế mạnh ở thị trường nội địa (local), chuyển hóa và áp dụng ra quốc tế (global). Công ty đặt mục tiêu sẽ có mặt trong top 5 ngành bút viết và văn phòng phẩm ở Đông Nam Á - nơi có vị trí địa lý chiến lược cùng sự tương đồng về dân số, văn hóa và kinh tế.

- Ông có triết lý kinh doanh 4-6, tức là ông giữ 4 phần lợi cho mình và dành 6 phần cho người khác. Ông có thể giải thích rõ hơn về triết lý này?

- Trong cuộc sống, chơi với bạn bè hay giao thương, người ta thường đặt mối quan hệ cân bằng 5-5, không ai hơn ai. Nhưng tôi nghĩ hạnh phúc là điều chính yếu. Tôi bắt đầu từ con số 0, rất khó khăn nhưng bản thân vẫn vui vẻ nên khi có thêm 1-2 phần đã là hạnh phúc lắm rồi, huống hồ gì khi nhận được 4 phần. Con người phải biết chấp nhận, nếu không thì bao nhiêu cũng không đủ, cũng khổ.

Ở đây không chỉ trong kinh doanh, tôi cũng có xu hướng nhường nhịn khi hợp tác với bạn bè hay trong các buổi họp góp ý kiến.

Tôi còn nhớ vào những năm 80, một người bạn ở Long An có rủ hùn hạp để thu gom dưa hấu, đem lên thành phố bán dịp Tết. Thời điểm đó, dưa hấu mỗi năm chỉ có một mùa chứ không quanh năm như bây giờ. Tôi đồng ý đồng hành với bạn. Vì đây không phải là lĩnh vực chuyên môn của mình nên quyết định giao cho bạn làm chủ và ngỏ ý chỉ nhận phần lợi nhuận được chia ít hơn. Bạn bè đến với nhau không chỉ vì lợi ích, quan trọng là sự gắn bó, nghĩa tình.