Tìm lối ra cho bán lẻ điện máy

Thị trường bán lẻ điện máy ảm đạm buộc cả đại lý và nhà sản xuất phải xoay xở đủ cách để sinh tồn

Các hệ thống siêu thị điện máy lớn như Điện máy Xanh, Nguyễn Kim, Chợ Lớn... gần đây không còn đơn độc triển khai chương trình khuyến mãi mà phối hợp với hãng giảm giá sâu để kích cầu trong bối cảnh sức mua èo uột.

Đôi bên đều có lợi

Đại diện một hệ thống bán lẻ ở TP HCM cho biết bên cạnh việc phối hợp giảm giá sản phẩm, đại lý và hãng còn mở rộng liên kết sang nhiều khâu khác như quản lý tồn kho, phân phối... Theo đó, nhiều hãng điện máy cho phép nhà bán lẻ truy cập trực tiếp vào hệ thống dữ liệu hàng hóa để điều chỉnh lượng hàng nhập về theo nhu cầu thực tế. Điều này giúp hạn chế tình trạng dư thừa hàng hóa hoặc tồn kho kéo dài.

Một xu hướng khác là các hãng đầu tư mạnh hơn vào gian hàng thương hiệu trong siêu thị điện máy (còn gọi là mô hình shop-in-shop) nhằm tạo không gian trải nghiệm sản phẩm riêng, gắn kết trực tiếp với người tiêu dùng. Cách làm này được đánh giá là giúp doanh nghiệp chủ động định vị sản phẩm trong khi nhà bán lẻ giảm áp lực tồn hàng, đồng thời góp phần định hình chuỗi cung ứng bán lẻ hiện đại, minh bạch và linh hoạt hơn.

Đang phát triển gian hàng shop-in-shop trong hệ thống Điện máy Xanh, hệ thống bán lẻ điện máy Thế Giới Di Động còn tăng cường ký kết hợp tác với các hãng sản xuất lớn để củng cố nguồn hàng, tối ưu chi phí và cùng thúc đẩy tiêu thụ. Theo đó, hai bên cùng tham gia các chương trình khuyến mãi, quảng bá sản phẩm, chia sẻ chi phí truyền thông, hỗ trợ trả góp và bảo hành. Nhờ đó, nhà bán lẻ giảm gánh nặng, còn hãng vẫn bảo đảm doanh số. Ngoài ra, Thế Giới Di Động cũng tích cực hợp tác chiến lược với các hãng sản xuất trong quản lý dữ liệu bán hàng, giúp hãng nắm bắt nhanh xu hướng tiêu dùng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất, nhập khẩu linh hoạt hơn.

Nhiều hãng như Samsung, LG hay Sony đã được bố trí khu trưng bày chuyên biệt tại các hệ thống bán lẻ, có nhân viên tư vấn riêng và trải nghiệm sản phẩm theo tiêu chuẩn toàn cầu với kỳ vọng nâng tỉ lệ mua sắm tại điểm bán.

So kè từng chút

Giám đốc một hệ thống bán lẻ điện máy lớn tại TP HCM tiết lộ hãng phân phối hàng theo 2 cấp cho kênh phân phối truyền thống và kênh siêu thị, cho nợ thanh toán 15 - 60 ngày tùy vào uy tín của nhà bán lẻ. Cụ thể, hãng bán hàng trực tiếp đến siêu thị có doanh số lớn và các nhà phân phối cấp 1, các nhà phân phối cấp 1 tiếp tục cung cấp hàng cho các cửa hàng nhỏ lẻ trong khu vực.

Theo tìm hiểu, các hãng sản xuất sẽ mua bảo hiểm để phòng tránh rủi ro khi nhà bán lẻ gặp sự cố. Chi phí bảo hiểm được đưa vào giá thành sản phẩm, đồng nghĩa đẩy phần thiệt về phía khách hàng.

Để có được mức giá bán lẻ tốt, các nhà bán lẻ phải chọn model độc quyền của hãng và cam kết mua vào với số lượng nhất định; hoặc có thể bao mua trọn lô hàng để hưởng mức giá thấp hơn khá nhiều, khoảng 5% - 10%. "Nếu mua hàng theo cam kết thì có dư địa để tăng giá bán lẻ, tăng lợi nhuận mà không bị khách hàng phản ứng hay so sánh với cửa hàng khác. Tuy nhiên, nhà bán lẻ sẽ có nguy cơ rủi ro lớn nếu tiêu thụ chậm, ôm số lượng hàng lớn, cuối cùng phải bán tháo, cắt lỗ" - giám đốc hệ thống bán lẻ tính toán.

Ông Nguyễn Văn Thiện, một nhà phân phối truyền thống cấp 1 tại TP HCM, cho hay mỗi năm, phía sản xuất buộc các nhà phân phối truyền thống chốt số lượng đặt hàng với mức chiết khấu 1% - 5%, trong đó số lượng đặt hàng càng lớn thì mức chiết khấu càng cao.

Tuy nhiên, cũng theo ông Thiện, không phải chỉ phía nhà bán lẻ bị ép mà hãng sản xuất cũng buộc phải chấp nhận nhiều điều kiện để chiếm được thị phần. Cuộc chiến ngầm giữa đại lý và hãng sản xuất ngày càng căng thẳng khi cả 2 đều muốn nắm "thế thượng phong", chủ động trong việc tiếp cận người tiêu dùng. Đây không chỉ là cuộc đua về giá bán hay thị phần mà còn liên quan đến chuỗi cung ứng, dữ liệu khách hàng và lợi nhuận phân phối.

Các nhà bán lẻ có lợi thế là hệ thống cửa hàng rộng khắp, nếu sản phẩm của hãng không có mặt trong hệ thống bán lẻ lớn thì gần như không có cơ hội tiếp cận người tiêu dùng đại trà. Nhưng để có chỗ đứng, hãng phải chấp nhận mức chiết khấu 20% - 30%, thậm chí cao hơn, trong các chương trình khuyến mãi phối hợp triển khai với nhà bán lẻ. "Nhà bán lẻ ngày càng đóng vai trò cửa ngõ bắt buộc, khiến nhiều hãng sản xuất dần mất quyền chủ động trên thị trường. Nhiều hãng sản xuất đang chuyển hướng sang tự mở cửa hàng thương hiệu và đẩy mạnh kênh bán hàng trực tuyến để giảm phụ thuộc" - ông Thiện nói.