'Suzuki Fronx nên đặt giá khởi điểm tầm 500 triệu đồng, bán vài trăm xe/tháng cũng là thành công'

Chuyên gia nhận định Suzuki Fronx chuẩn bị ra mắt tại Việt Nam nên định giá bán trong khoảng 510 - 580 triệu đồng, doanh số ổn định vài trăm chiếc mỗi tháng đã được xem là thành công.

Trong chương trình Trên Ghế ngày 30-9, chuyên gia Đinh Văn Nam đã đưa ra những nhận định sâu sắc về chủ đề: "Suzuki Fronx cần làm gì để có chỗ đứng tại Việt Nam".

Giá bán quyết định thành công của Suzuki Fronx

* Anh có kỳ vọng gì về Suzuki Fronx?

- Một sản phẩm hoàn toàn mới lần đầu xuất hiện tại Việt Nam sẽ giúp phân khúc xe gầm cao cỡ A thêm hấp dẫn, mang đến lựa chọn mới cho người dùng. Tôi kỳ vọng đây sẽ là mẫu xe trẻ trung, giá cạnh tranh, thổi luồng gió mới cho phân khúc vốn không có nhiều lựa chọn.

* Sức cạnh tranh của Fronx trong phân khúc CUV cỡ A cùng Toyota Raize, Kia Sonet, Hyundai Venue sẽ như thế nào?

- Raize có lợi thế thương hiệu mạnh. Venue và Sonet nổi trội về option, thương hiệu Hàn tại Việt Nam cũng khá tốt.

Fronx sẽ duy trì được sức hút của xe Nhật. Người Việt vốn có sự yêu thích xe Nhật. Cộng thêm yếu tố mới mẻ và nếu hãng mang về nhiều option, Fronx hoàn toàn có thể cạnh tranh với xe Hàn.

Nhưng quan trọng nhất vẫn là giá bán. Tầm giá CUV cỡ A vốn là mức khởi điểm để sở hữu ô tô, khách hàng sẽ cân nhắc, tính toán kỹ lưỡng. Do đó, mức giá sẽ quyết định rất lớn đến thành công của Fronx tại Việt Nam.

Giá bán phải đi kèm trang bị tiện nghi

* Anh nghĩ Fronx cần những tính năng nào để người Việt yêu thích?

- Quan trọng nhất vẫn là giá, và giá phải đi kèm trang bị tiện nghi.

Fronx có thiết kế coupe trẻ trung, thổi luồng gió mới vào phân khúc. Nhưng người Việt đòi hỏi ngày càng cao về các tính năng. Nhu cầu kết nối điện thoại không dây với Apple CarPlay, Android Auto ngày càng phổ biến.

Yếu tố an toàn và tiện nghi cũng được quan tâm nhiều hơn. Nhiều người mua xe muốn nhiều túi khí và có ADAS. Dù thực tế đôi khi họ còn thắt dây an toàn một cách chống đối, thậm chí hỏi cách mặc định tắt ADAS vì thấy chưa thật sự phù hợp với điều kiện sử dụng.

* Fronx ở Indonesia có ADAS. Liệu ADAS có đủ để trở thành lợi thế cạnh tranh thực sự của Fronx không?

- Người Việt rất hay so sánh các tính năng. Nếu có những trang bị thật sự nổi bật để tạo sự khác biệt thì đó sẽ là điểm giúp sản phẩm lọt vào tầm mắt người dùng.

Tuy nhiên, việc biến sự chú ý ấy thành khách hàng, doanh số thì yếu tố quan trọng nhất vẫn là giá.

* Nếu Fronx có giá tốt nhưng dùng phanh sau tang trống liệu có giảm sức hút hay không?

- Phanh sau tang trống là một trong những điểm khiến nhiều người lấn cấn.

Tôi đã trải nghiệm Skoda Slavia, xe ổn, trang bị cạnh tranh, thương hiệu Séc lắp ráp tại Việt Nam. Nhưng phanh sau vẫn là tang trống và rất nhiều người đã bình luận về chi tiết này. Fronx cũng sẽ gặp tình huống tương tự.

Trong hầu hết nhu cầu sử dụng hằng ngày, phanh tang trống phía sau không tạo khác biệt lớn về hiệu năng so với phanh đĩa. Nhưng người Việt lại có thói quen đề cao an toàn bằng cảm giác, bằng hiệu ứng đám đông, bằng xu hướng chung. Vì thế, Suzuki sẽ cần một chiến lược truyền thông rõ ràng để khỏa lấp những lăn tăn này.

* Fronx có bản thuần xăng và mild hybrid. Theo anh, Suzuki Việt Nam nên chọn động cơ nào cho thị trường trong nước?

- Tôi nghĩ nên mang về cả hai động cơ. Người dùng sẽ có thêm lựa chọn, còn hãng có thể lấp đầy các nhóm khách hàng khác nhau.

Nếu chọn thuần xăng, lợi thế rõ nhất là giá bán cạnh tranh hơn và dễ tiếp cận hơn. Nhưng động cơ mild hybrid đáp ứng được nhu cầu của nhóm khách hàng quan tâm đến xu hướng xanh.

Người mua xe lần đầu thường có xu hướng dùng xe lâu dài, nên mild hybrid sẽ là lựa chọn an toàn. Nếu được định giá hợp lý, phiên bản này sẽ thu hút một tệp khách hàng sẵn sàng chi thêm tiền.

Việc này không phải vì họ muốn tiết kiệm nhiên liệu, mà họ cảm thấy yên tâm hơn trong bối cảnh Việt Nam đang có những biện pháp hạn chế phát thải từ các phương tiện xe cơ giới.

Fronx nên khởi điểm từ mức 500 triệu đồng

* Giá bán bao nhiêu có thể cạnh tranh tốt với các đối thủ?

- Để một tân binh như Fronx tạo được sự chú ý, cần có phiên bản có giá khởi điểm ngang với mặt bằng chung, tức khoảng 500 - 520 triệu đồng. Suzuki Việt Nam cũng chỉ nên tập trung 2 - 3 phiên bản, bản cao nhất dừng tối đa 580 triệu đồng để giữ sức cạnh tranh.

Tôi tin Suzuki Việt Nam đang đặt nhiều kỳ vọng vào Fronx. Hãng cần một quyết tâm đủ lớn để định vị giá tốt ngay từ đầu, thay vì đưa giá cao rồi giảm bằng khuyến mãi vốn không đủ hấp dẫn.

Thực tế cho thấy nhiều người có tâm lý chờ giảm giá khi một số mẫu xe có giá khởi điểm cao. Điều này khiến sản phẩm mất đi sức hút. Do đó, việc thiết lập giá hợp lý ngay từ đầu vừa giúp xe dễ tiếp cận, vừa tạo thiện cảm rằng sản phẩm giữ giá tốt.

Suzuki Fronx khó bùng nổ doanh số

* Ở Indonesia, Suzuki Fronx có tới 1.500 đơn đặt hàng chỉ sau một tháng ra mắt. Thành công này có lặp lại tại Việt Nam không?

- Để đạt con số 1.500 xe sẽ rất khó với Suzuki Việt Nam bởi hệ thống phân phối là rào cản. Nếu thực sự nhu cầu tăng mạnh nhưng xe nhập về theo lô với số lượng nhất định, liệu có đủ xe để giao không hay xảy ra tình trạng “bia kèm lạc”?

Fronx nếu tạo được hiệu ứng và có doanh số vài trăm xe/tháng đã là thành công. Nhu cầu xe gầm cao đô thị hiện vẫn lớn. Nếu Fronx chạm đúng nhu cầu, có mức giá cạnh tranh, ngoại hình ưa nhìn và giữ được đầy đủ trang bị, chắc chắn sẽ thu hút. Nếu hãng định giá rẻ nhưng lại cắt hết tính năng, người dùng sẽ không chấp nhận.

* Việc mang về một mẫu xe xăng với giá tương đương xe điện trong thời điểm này có phù hợp không?

- Áp lực từ VinFast VF 5 đang có doanh số cao, từ những đối thủ xe xăng lâu năm trên thị trường và sẵn sàng tung khuyến mãi. Vì thế, việc Fronx chen chân vào nhóm xe tầm giá 550 triệu đồng sẽ khó khăn.

Nếu mua để kinh doanh dịch vụ, họ sẽ chọn VF 5 hoặc sedan hạng B, đặc biệt là Vios.

Như vậy, tệp khách hàng còn lại của Fronx sẽ là khách hàng cá nhân. Đối tượng này thường đòi hỏi cao về trải nghiệm và trang bị.

Đây sẽ là bài toán Suzuki Việt Nam phải tính kỹ. Bởi ở thị trường nước bạn, dung lượng lớn, sự cạnh tranh có thể nhẹ nhàng hơn, nhưng ở Việt Nam thì không dễ như vậy.

* Nhiều mẫu xe doanh số cao nhờ bán cho khách hàng chạy dịch vụ. Fronx có thể bùng nổ doanh số hay không?

- Suzuki Fronx rất khó bùng nổ doanh số. Mẫu xe này không phù hợp kinh doanh dịch vụ vận tải.

Thực tế các đối thủ phân khúc CUV cỡ A gần như đều không ai chọn để chạy dịch vụ. Fronx cũng sẽ rơi vào tình cảnh tương tự.

Suzuki Fronx bán được vài trăm xe/tháng đã là thành công, còn việc bùng nổ doanh số trong bối cảnh hiện nay gần như bất khả thi.

Bản thân thị trường không đủ sức hấp thụ, nhóm khách hàng mua xe nhiều nhất là kinh doanh dịch vụ đang ưu tiên xe điện hoặc những mẫu xe sedan rộng rãi hơn, ví dụ như Toyota Vios.

* Suzuki Việt Nam vẫn cần một sản phẩm để làm thương hiệu đủ lớn. Anh nghĩ sao?

- Suzuki Việt Nam đến nay vẫn chưa có một sản phẩm thật sự nổi bật để lại ấn tượng với khách hàng phổ thông. Nếu muốn tạo dấu ấn và bán xe nhiều hơn, họ buộc phải chen chân vào những phân khúc đang được chú ý là CUV cỡ A, B, C.

Chỉ khi tạo được dấu ấn ở các phân khúc này, hãng mới có thể tăng doanh số toàn bộ dải sản phẩm một cách đều đặn.

Ngoài ra, số lượng đại lý và xưởng dịch vụ cũng cần được mở rộng hơn. Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng với người mua xe tại Việt Nam, đặc biệt khi Suzuki đã có mặt hơn 30 năm nhưng hệ thống đại lý vẫn chưa thật sự nhiều.

Vấn đề phụ tùng, giá cả, việc thống nhất giá bán hay thời gian chờ linh kiện đều là những mối quan tâm lớn của khách hàng.

Tệp khách hàng của Fronx phần lớn sẽ là người mua xe lần đầu. Họ thường đặt sự an toàn và sự yên tâm lâu dài lên hàng đầu, sẵn sàng hy sinh sở thích để chọn một chiếc xe an toàn hơn, dịch vụ tốt hơn.

Nếu Suzuki không giải quyết được điểm này, rất khó để Fronx hay bất kỳ sản phẩm nào khác bùng nổ ở Việt Nam.

* Cảm ơn anh rất nhiều.