Bát nháo thị trường mỹ phẩm - kỳ 2: Kỹ nghệ úp sọt người tiêu dùng

TP - Từ nhà máy gia công, mỹ phẩm kém chất lượng tràn lên mạng xã hội, được hệ thống bán mỹ phẩm đa cấp quảng bá rầm rộ. Ngón nghề bán mỹ phẩm như vòi bạch tuộc bủa vây người tiêu dùng, với chiêu trò phổ biến: Bám đuổi, úp sọt khách hàng, đánh vào nỗi đau phụ nữ da xấu (thâm nám, nhiều mụn)…

Ngón nghề bán mỹ phẩm kém chất lượng

Để chiêu dụ người tham gia hệ thống bán mỹ phẩm đa cấp, Boss, CEO (danh xưng người bán mỹ phẩm tự nhận để quảng bá-PV) xây dựng giáo trình huấn luyện chi tiết. PV Tiền Phong trở thành “lính mới” của một số hệ thống bán mỹ phẩm MS, Cỏ cây H.L, H.P, P.L… để tận thấy ngón nghề bán mỹ phẩm. Việc đào tạo bán hàng thông qua phần mềm online (trực tuyến) với chiến lược như: Soi da miễn phí, nữ hoàng bán lẻ, Ngày mồng 1…

Tổ chức buổi soi da - một trong các chiến lược của Boss mỹ phẩm.

Tại buổi đào tạo bán lẻ, CEO Phương Lan (tên nhân vật được thay đổi) của mỹ phẩm M.S hướng dẫn: Liệt kê 50 người thân quen (gồm bố mẹ, anh chị em, cô dì chú bác của mình, chồng/vợ, bạn cũ, bạn mới, bạn của chồng/bạn của vợ). Tiếp theo, “quăng lưới, úp sọt” khách hàng với chiêu thức mời mở hàng, xử lý lời từ chối.

Boss Phương Lan mở đầu buổi đào tạo online: Chiến lược gọi mời mở hàng áp dụng cho ngày mồng 1 hằng tháng và người bán đơn hàng đầu tiên. Sát mồng 1, lên danh sách khách hàng (gồm tên, số điện thoại, địa chỉ) để gọi điện hỏi thăm, tặng sản phẩm, tạo sự gần gũi, yêu quý. Khi gọi điện khách hàng, hãy nâng cao họ và công dụng, giá trị sản phẩm định bán. Tặng quà cho khách hàng với phương châm “của cho không bằng cách cho”, để khách hàng không thể từ chối và cảm thấy yêu quý mình.

“Ví dụ, tôi gọi cho cô ruột, chào mời: Công ty con vừa ra sản phẩm mới tuyệt vời. Nhận sản phẩm về, con nhớ đến cô đầu tiên và mong được dành tặng sản phẩm để cô dùng thử trải nghiệm”, Phương Lan nói.

Tiếp mạch, Phương Lan hướng dẫn cách nâng tầm sản phẩm. Như sản phẩm uống T.D.L: “Con vừa ra sản phẩm tuyệt vời, vừa tăng sinh collagen, giảm nhăn lão hoá, đào thải độc tố, cơ thể, móng tay móng chân, tóc da khoẻ hơn. Cô ở nhà nấu ăn có thể nấu tảo ăn, 1 gói tảo nhỏ có thể bằng 1kg rau. Khi sản phẩm này ra, con nghĩ ngay đến cô. Cô là người đầu tiên con gọi khi có sản phẩm. Sản phẩm này tốt lắm, con dùng rồi. Đây là tấm lòng con dành tặng cô. Bao giờ cô ở nhà con mang sang cho cô, con pha giúp cô luôn”.

“Hãy phục vụ khách hàng, họ sẽ yêu quý mình, để lần sau mời mua hàng không nỡ từ chối. Trước khi bán được hàng, chúng ta phải cho đi, quan tâm khách hàng trước. Tự nhiên 1-2 tháng không tương tác mà ngày mồng 1 gọi điện mời mua sẽ không ai mua hàng”, Phương Lan đúc kết.

Công thức bán hàng ngày mồng 1 gồm: Gọi điện mời mở hàng vào khung giờ buổi trưa (sau 11h) và buổi tối (sau 20h). Với danh sách 30 người quen, tôi được hướng dẫn gọi cho 15 người vào buổi trưa xin vía may với câu hỏi công thức như: “Hôm nay là mồng 1, con thấy cô người xởi lởi, dễ tính, con kinh doanh nên cũng tín và mong cô mở hàng giúp con. Cô mua mở hàng, con tặng thêm quà bằng đúng tiền lãi. Sản phẩm này con không lãi đồng nào của cô cả, chủ yếu là con muốn xin vía may của cô. Công thức cho cuộc gọi tối mồng 1 gồm: Hàng ế quá, cả ngày không bán được gì và nhờ mở hàng xin vía may.

“Chúng ta nói vậy nhưng thực tế không phải. Ví dụ bán sản phẩm cao nám 799.000 đồng, tặng sản phẩm tảo (giá vài chục nghìn đồng) hoặc mặt nạ ủ trắng. Bạn cứ bốc phét giá sản phẩm 100.000 đồng trích từ tiền lãi mua”, CEO Phương Lan tiết lộ.

“Công thức” xử lý lời từ chối mua hàng

Lính mới như chúng tôi được hướng dẫn nghệ thuật bám đuổi khi khách hàng từ chối mua hàng (như: chưa dùng mỹ phẩm bao giờ, sợ hỏng da, không có tiền). Với tình huống gọi điện mời mua hàng, gặp những lời từ chối như: Cô/chị không dùng mỹ phẩm bao giờ/sợ hỏng da/sợ bôi cái gì lên mặt. Trong trường hợp này, không thuyết phục theo kiểu như: mỹ phẩm thiên nhiên, bôi không sao sẽ không ai tin.

Thay vào đó, thuyết phục theo công thức: “Con có hơn 60 sản phẩm mẫu mã đa dạng, về làm đẹp, chức năng và làm sạch và thiên nhiên 100%. Trong nhà cô không dùng mỹ phẩm nhưng vẫn dùng dầu gội đầu đúng không ạ? Thay vì cô ra quán mua, trong ngày mồng 1, cô mua ủng hộ con và con tặng quà cho cô bằng tiền lãi của con luôn, con chỉ xin vía may của cô. Sản phẩm này rẻ lắm, chỉ khoảng 200.000 đồng nhưng cô dùng được 3-4 tháng. Tính ra cô chỉ mất 1.000-2.000 nghìn đồng mỗi ngày”.

“Bán mà như không bán. Mình đang lãi rất nhiều từ sản phẩm của khách. Với mức chiết khấu đại lý, mình lãi đến 50% giá bán sản phẩm nhưng phải làm cho khách hàng nghĩ, mình không được lời và lấy được sự thương mến của khách”, Phương Lan nói.

Với lời từ chối không có tiền, chưa có lương, sẽ hỏi về ngày nhận lương. Ví dụ khách trả lời mồng 10, sẽ chốt: “Nay mồng 1, chị cứ chốt lấy hàng để nhận quà tặng ưu đãi, tặng vía may cho em rồi ngày mồng 10 em mang hàng vào cho chị. Chị không mở hàng, cả tháng em đen đủi, tội nghiệp em lắm”.

Các kịch bản quen thuộc như mời khách đi soi da trải nghiệm với phương châm “đánh nhầm còn hơn bỏ sót”; mua hàng bằng cảm xúc, kết nối, mời rủ khách hàng, đợi khách hàng để cảm xúc lên cao sẽ tham gia hệ thống. Công thức “số 21”, một con gà ấp 21 ngày sẽ nở, người mới bán hàng phải lặp đi lặp lại hoạt động, tạo hiệu ứng giả. Ban đầu, chưa bán được hàng, người bán đăng ảnh nhập hàng, hàng đi tiền về trên trang cá nhân để đánh bóng.

Xoáy sâu vào nỗi đau da xấu

Trong vai bà mẹ bỉm sữa muốn đặt gia công, xây dựng thương hiệu mỹ phẩm của cá nhân, qua tài khoản Zalo, tôi được người tự xưng là Boss H, chủ thương hiệu mỹ phẩm H.P, “chia sẻ” những bí kíp. Theo Boss H, Boss làm mỹ phẩm sẽ giàu nếu làm lâu dài với hệ thống phân phối ổn định. Sản phẩm đánh vào nỗi đau như kem nám, serum mụn bán chạy nhất.

“Nám sẽ không hết hẳn. Nám hết rồi sẽ mọc ra do bên trong cơ thể bài tiết, khách đã dùng kem nám sẽ phải dùng mãi. Nếu dừng, nám đen trở lại. Kem nám không thể trị nám mà chỉ làm mờ, hoạt chất gây ức chế melanin. Khách không dùng kem, nám rõ hơn nên phải sử dụng thường xuyên”, Boss H tiết lộ.

Việc hướng sản phẩm đánh vào nỗi đau của khách được hệ thống mỹ phẩm đa cấp đưa vào “giáo trình” đào tạo chốt đơn khi trao đổi với khách. Tại buổi đào tạo online bán lẻ (tháng 11/2021) của Hệ thống Chiến binh lửa bùng nổ của hệ thống mỹ phẩm thương hiệu R.W, CEO Ngô Thúy H. hướng dẫn kể câu chuyện đồng cảm khách hàng. H. hướng dẫn: Tư vấn sản phẩm trị mụn, mình nói: trước đây, da của em cũng nhiều mụn, lỗ chân lông to, da không đều màu. Da xấu, em không tự tin. Em đi với người yêu, người ta cứ bảo, thằng này đẹp trai, người yêu xấu quá. Chúng ta phải đánh vào sự tự ti của khách hàng và sau đó là đồng cảm. Từ đó để khách hàng cảm thấy cần phải dùng mỹ phẩm.

“Truyền thông hút khách nhưng phải tránh bị phạt, mỹ phẩm kem nám, trên vỏ hộp quảng cáo không dùng từ “trị nám”. “Mỹ phẩm nói từ trị và đặc trị sẽ bị báo chí đập ngay. Em phải ghi là ức chế sắc tố, ghi tên kem nám, kem mụn. Khi mới làm, không có ai tư vấn, chị ghi là kem trị mụn, kem trị nám, khi đó họ không đụng đến. Khi mình nổi tiếng, cơ quan chức năng sẽ quan tâm, lục lại mọi thứ vi phạm để đòi tiền”, Boss H nói.

Để hút khách hàng, sản phẩm Boss đặt tên gọi như Vua nám khi quảng bá, tuy nhiên trên bao bì sản phẩm được “đội ngũ pháp lý” lược bỏ. Sản phẩm tắm trắng, quảng bá hấp trắng cho khác biệt và ghi bao bì ủ trắng.

Những chiêu trò này được hầu hết hệ thống mỹ phẩm đa cấp tập hợp thành “cẩm nang” truyền dạy cho người bán hàng trong hệ thống. Nhiều hệ thống của công ty mỹ phẩm PV Tiền Phong thâm nhập đều áp dụng.

(Còn nữa)